Egologinen myyntityö

Tämän päivän myyntityö monella alalla on muuttunut egologiseksi myyntityöksi. Minun menestymiseni on tärkeämpää kuin asiakkaani menestyminen. Minulla on tuote tai palvelu, jonka avulla teen hyvän tuoton itselleni. Yritykseni menestyminen perustuu jatkuvaan kasvuun, ja se ajaa minua myyymään enemmän, joskus jopa hinnalla millä hyvänsä. Haluan "palvella" asiakastani hyvin, mutta itseasiassa haluan päästä asetettuun budjettiini. Hyvä.

Yritysten tärkein tehtävä on kautta aikojen ollut tuottaa omistajilleen voittoa. Minulla ei ole todellakaan mitään tätä ajatusta vastaan, päinvastoin, se pitää liikkeessä ja mahdollistaa tarvittavan kasvun.

Mihin enemmänkin haluan kiinnittää huomiota on se, voiko asiakas luottaa siihen, että myyjä ajattelee asiakkaansa menestymistä. Räikeä esimerkki maailmalta on esimerkiksi Yhdysvalloista lähteneet roskalainojen myynnit. Annetaan maksukyvyttömille asiakkaille asuntolainoja, paketoidaan ne kauniisiin paketteihin, ja myydään ne edelleen lupauksella hyvistä tuotoista. Ei välitetä siitä, mitä ravintoketjun toisessa päässä tapahtuu, minä sain tuottoni.

Se, miten maailma toimii, muodostaa myös aina mahdollisuuden käyttää tilannetta hyväkseen. Kurssit nousevat ja laskevat minusta ja tekemisistäni huolimatta. Olenko silloin hereillä, kun jotain tapahtuu, ei ole keneltäkään pois. Jos taas aiheutan jotain sellaista, joka on tällaista egologista myyntityötä, kuten esimerkiksi tarpeeksi kaukaa haettu TJ Groupin anti, sillä on lyhyet jäljet ja pitkät varjot.

Koska maailma on täynnä kaikkea, uuden tuottamisella täytyy olla jokin elämää helpottava, viihdyttävä tai tuottava lisäarvo. Se kiinnostaa. Niitä asioita maailmassa tarvitaan aina. Niitä innovaatioita mahtuu maailmaan.

Kun tästä lähtökohdasta mietitään sitä, mitä ollaan tekemässä, tuloksetkin kasvaa. Ajatus ohjautuu väkisin siihen, mitä voin tuottaa asiakkaani menestymisen eteen. Silloin täytyy olla kiinnostunut asiakkaan ajatuksista, arvostuksista, liiketoiminnasta ja siitä, miten siinä voisi tuottaa arvoa. Arvo syntyy molemmille tätä kautta.

Egologisen myyntityön harha on helppo synnyttää varsinkin uraansa aloitteleville. On helppo luoda visio siitä, mitä enemmän myyt, sitä paremmat bonukset keräät. Se ei koskaan saisi olla ensisijainen ajatus. Jos oma mindset rakentuu tästä ajatuksesta käsin, asiakkaiden luottamusta siihen, että ajattelet heidän parastaan ei synny. Asiakas vaistoaa, ostaa jos kertaluontoisesti tuntuu houkuttelevalta, mutta kumppanuuteen siinä eivät eväät riitä.

Jospa myyntijohdon mittaristoon lisättäisi kohta; miten aiot tuottaa lisäarvoa asiakkaallesi, se voisi ohjata ajatusta oikeaan suuntaan. Se mitä halutaan, täydentyy sillä, miten aiot sen tehdä. Se vaatii pohdintaa, tutustumista asiakkaaseen ja vaatii aidosti muutakin kuin myyntimiehiltä helposti irtoavia  kommentteja päästäkseen eroon typeristä raporteista. Ei väliä sillä, kirjoitetaanko niitä pohdintoja paperille, pääasia on se, että se ohjaa ajattelua.

Tulos seuraa aina hyvästä työstä, ja vieläpä hyvä tulos.