Egologinen myyntityö

Tämän päivän myyntityö monella alalla on muuttunut egologiseksi myyntityöksi. Minun menestymiseni on tärkeämpää kuin asiakkaani menestyminen. Minulla on tuote tai palvelu, jonka avulla teen hyvän tuoton itselleni. Yritykseni menestyminen perustuu jatkuvaan kasvuun, ja se ajaa minua myyymään enemmän, joskus jopa hinnalla millä hyvänsä. Haluan "palvella" asiakastani hyvin, mutta itseasiassa haluan päästä asetettuun budjettiini. Hyvä.

Yritysten tärkein tehtävä on kautta aikojen ollut tuottaa omistajilleen voittoa. Minulla ei ole todellakaan mitään tätä ajatusta vastaan, päinvastoin, se pitää liikkeessä ja mahdollistaa tarvittavan kasvun.

Mihin enemmänkin haluan kiinnittää huomiota on se, voiko asiakas luottaa siihen, että myyjä ajattelee asiakkaansa menestymistä. Räikeä esimerkki maailmalta on esimerkiksi Yhdysvalloista lähteneet roskalainojen myynnit. Annetaan maksukyvyttömille asiakkaille asuntolainoja, paketoidaan ne kauniisiin paketteihin, ja myydään ne edelleen lupauksella hyvistä tuotoista. Ei välitetä siitä, mitä ravintoketjun toisessa päässä tapahtuu, minä sain tuottoni.

Se, miten maailma toimii, muodostaa myös aina mahdollisuuden käyttää tilannetta hyväkseen. Kurssit nousevat ja laskevat minusta ja tekemisistäni huolimatta. Olenko silloin hereillä, kun jotain tapahtuu, ei ole keneltäkään pois. Jos taas aiheutan jotain sellaista, joka on tällaista egologista myyntityötä, kuten esimerkiksi tarpeeksi kaukaa haettu TJ Groupin anti, sillä on lyhyet jäljet ja pitkät varjot.

Koska maailma on täynnä kaikkea, uuden tuottamisella täytyy olla jokin elämää helpottava, viihdyttävä tai tuottava lisäarvo. Se kiinnostaa. Niitä asioita maailmassa tarvitaan aina. Niitä innovaatioita mahtuu maailmaan.

Kun tästä lähtökohdasta mietitään sitä, mitä ollaan tekemässä, tuloksetkin kasvaa. Ajatus ohjautuu väkisin siihen, mitä voin tuottaa asiakkaani menestymisen eteen. Silloin täytyy olla kiinnostunut asiakkaan ajatuksista, arvostuksista, liiketoiminnasta ja siitä, miten siinä voisi tuottaa arvoa. Arvo syntyy molemmille tätä kautta.

Egologisen myyntityön harha on helppo synnyttää varsinkin uraansa aloitteleville. On helppo luoda visio siitä, mitä enemmän myyt, sitä paremmat bonukset keräät. Se ei koskaan saisi olla ensisijainen ajatus. Jos oma mindset rakentuu tästä ajatuksesta käsin, asiakkaiden luottamusta siihen, että ajattelet heidän parastaan ei synny. Asiakas vaistoaa, ostaa jos kertaluontoisesti tuntuu houkuttelevalta, mutta kumppanuuteen siinä eivät eväät riitä.

Jospa myyntijohdon mittaristoon lisättäisi kohta; miten aiot tuottaa lisäarvoa asiakkaallesi, se voisi ohjata ajatusta oikeaan suuntaan. Se mitä halutaan, täydentyy sillä, miten aiot sen tehdä. Se vaatii pohdintaa, tutustumista asiakkaaseen ja vaatii aidosti muutakin kuin myyntimiehiltä helposti irtoavia  kommentteja päästäkseen eroon typeristä raporteista. Ei väliä sillä, kirjoitetaanko niitä pohdintoja paperille, pääasia on se, että se ohjaa ajattelua.

Tulos seuraa aina hyvästä työstä, ja vieläpä hyvä tulos.

Luovuutta peliin

Viime aikoina olen jatkuvasti törmännyt aiheeseen kirjojen, lehtiartikkeleiden tai kuulemieni luentojen muodossa. En varsinaisesti ole etsinyt aihetta, mutta toistuvasti se tuodaan eteeni muodossa tai toisessa. Siis sillä on merkitystä.

Luova työ on jokaisen ulottuvilla. Kysymys on johtamisesta, asenteesta, suhtautumisesta, silmien avaamisesta, asioille avautumisesta ja luottamisesta. Luin juuri innostavaa kirjaa muutaman vuoden takaa, Luovan luokan esiinmarssi, jonka kirjoittajan, talousmaantieteilijä Richard Floridan mukaan kaikkein olennaisinta taloudessa on luovuus.
Floridan mukaan organisaation tärkeimmäksi tavoitteeksi tulee vaalia työntekjöiden luovuutta.
Vain siitä yksinkertaisesta syystä, että he tuottavat talouteen lisäarvoa. Luovuudesta tulee innovaatiot, ja sitä kautta luovuudesta seuraa talouskasvua.

Miten siis olla luova? Onko se kaikkien ulottuvilla, vai harvojen etuoikeus? Edellä kirjoitin, että se on kaikkien ulottuvilla, siis katsotaan aihetta tarkemmin.

Aina kun ratkot ongelmaa, kirjoitat, teet asiakkaalle ratkaisumallia, myyt jotain asiakkaan tarpeeseen, haluat vaikuttaa toiseen, tai haluat parantaa jotain olemassa olevaa asiaa, teet luovaa prosessia. Luovuudessa on kysymys näkökulman muuttamisesta, tai katsomista asioita uudesta kulmasta. Suurin osa meistä tekee luovia ratkaisuja jatkuvasti, ja lähes jokaisen työ vaatii luovuutta jatkuvasti. Siis mielenkiintoista ei niinkään ole se, kuinka olisin luova, vaan ennemmin se, mikä minua estää olemasta sitä.

Tässä muutamia ajatuksia luovuuden tukahduttamisesta, jota itse itsellemme teemme.

1. Oikean ratkaisun löytäminen

Usein huonoin puoli muodollisessa koulutuksessa on se, että keskitytään koulutuksen tuomaan oikean vastauksen löytämiseen tiettyyn kysymykseen tai ongelmaan. Tällainen lähestyminen auttaa meitä toki kommunikoimaan ryhmässä, ja varsinkin saman alan ihmisten parissa, mutta se ei välttämättä edistä luovuutta suhteessa ongelman ratkaisemiseen.

Onkin hyvä tunnustaa, että yleensä ratkaisumalleja on monia, ja niille kaikille olisi hyvä antaa tilaa organisaatiossa, ja ennen kaikkea sallia ne vaihtoehtoina. Poikkitieteellinen ajattelu on lämpimästi suositeltavaa, koska saman alan sisällä degeneroidutaan alan ajatteluun. Siksi tarvitaan niitä, jotka osaavat kysyä miksi, silloin kuin kukaan muu ei enää osaa sitä kysyä.

2. Looginen ajattelu

Maailma on kaoottinen ja epäselvä, ja kaiken lisäksi monesti epälooginen. Siinä missä kriittinen ajattelu ja sen taidot perustuvat logiikkaan, luova ja innovatiivinen ajattelu eivät.

Kommunikoitaessa on kuitenkin hyvä hakea jokin ankkuri puheelle, jotta myös muut voivat myös ankkuroida oman mielensä ajatukseesi. Mitä jos kokeilisit hillitä oman mielesi luovuutta rajoittavaa logiikkaa sillä, että voisit ajatella metaforien kautta. Metaforan voima on siinä, että kommunikoinnissa se hyväksytään ikäänkuin totuutena, jota ei tarvitse kyseenalaistaa. Se on ikäänkuin yleisesti hyväksytty kielikuva, jolle ei tarvitse etsiä vaihtoehtoja. Ja se selkiyttää myös omaa ajattelua.

3. Ohjeiden noudattaminen

Meillä on "hienostunut" tapa noudattaa älyttömiltäkin tuntuvia ohjeita. Varmasti jokainen on törmännyt tilanteeseen, jossa tehdään jotakin siksi "kun meillä on aina tehty näin", vaikka se ei edes toimisi.

Ihmisillä on taipumus ihailla kapinallisia, niitä, jotka uskaltavat sanoa oman näkemyksensä, ja pysyä sen takana. Millainen kapinallinen sinä voisit olla?

4. Käytännöllisyys

Käytännöllisyys, kuten myös loogisuus, on todellinen hyve monissa toiminnan tilanteissa, mutta on myös monesti esteenä innovatiivisille ideoille. Jos pääsi sisällä asuu innovaattori tai taiteilija, siellä asuu myös päätoimittaja. Yritä estää tätä järjen lähettilästä avaamasta suutaan, ennen kun on sen aika.

On hyvä käyttää aikaa ajattelemalla riittävän kauan ja usein kysymystä - mitä jos? Ja sitten antaa ajatusten lentää sinne minne lentävätkään. Voit huomata keksiväsi jotain sellaista, mitä et muuten olisi keksinytkään.

5. Work hard and play hard

Mielen leikki on hyvä tapa stimuloida luovaa ajattelua. Myös työnteko voisi olla mielen leikkiä. Ja sitä se juuri onkin luovalle työntekijälle.

6. Vakavastiotettavuus

Sivistyneeseen käytökseen ja toimintaan kuuluu tietynlainen laumasieluisuus. Sen avulla kuulutaan johonkin yleisesti hyväksyttyyn viiteryhmään. Voisitko kuitenkin antaa itsellesi luvan irroitella? Miten henkisesti ravitsevaa meille jokaiselle voisi olla edes joskus hovinarrin rooli. Hovinarri oli se henkilö, jolla oli oikeus sanoa huumorin varjolla tosiasioita ilman seurauksia kuninkaallisille ja päättäjille. Siis entisajan  eräänlaisia"konsultteja", joilla oli lupa sanoa epäkohdista. Eikö olisi mukavaa, kun tällainen käytös sallittaisi myös organisaatioissa ilman seurauksia.

7. Kaaoksen hyväksyminen

Rationaalinen ajattelu ohjaa meitä luokittelemaan ajatuksiamme ja jäsentämään niitä. Vaikka ymmärrämme, että joissain tilanteissa se ei toimi, mielemme silti tekee sitä. Se antaa tunteen hallinnasta. Luovuus on kuitenkin kaaosta, ja sen sietämistä tavalla tai toisella. Kaaos antaa ikäänkuin edun niin kauan kun sitä ei ala elää. Kaaoksesta syntyy innovaatioita.

8. Väärässä olemisen ja virheiden pelko

Yritämme usein olla oikeassa, vaikka virheet opettavat eniten. Vanha vertaus Thomas Edisonista, joka oli väärässä 1 800 kertaa, ennen hehkulampun keksimistä. Ensin olisi hyvä kokeilla ideaa, katsoa miten se toimii, ja vasta sitten tuomita se, ja kokeilla jotain muuta. Mikä on pahinta mitä sinulle voi tapahtua, jos oletkin väärässä?

9. Luovuuden herättäminen

Oman luovuuden kieltäminen on oman ihmisyytensä kieltämistä. Me kaikki olemme rajattomasti luovia ihmisiä. Se, mitä usein luomme, on rajat omalle luovuudellemme ja ajattelullemme. Jos jatkuvasti toistat itsellesi ohjelmoinnin, että et ole luova, et sitä myöskään ole.

Olet rajattoman luova ihminen, mutta harhaluulojesi vanki. Kun karsit itsesi tai muiden asettamat esteet tieltäsi ja mielestäsi, voit aloittaa matkan omaan luovuuteesi ja sen löytämiseen. Onnea matkaan!