Oletko miettinyt oman yrityksesi kilpailuetuja?

Mikä on asiakkaalle merkityksellistä? Oman kokemukseni mukaan asiakas kertoo sen kysyttäessä.  Tarkoittaako se sitä, että meidän täytyisi muuttaa radikaalisti omaa toimintaamme lähemmäksi kilpailijan toimintaa? Ei, mutta voimme muuttaa omaa viestintäämme sellaiseksi, että asiakas löytää sieltä ne arvostamansa asiat, ja ovat niiden vuoksi valmiita yhteistyöhön kanssamme, ja oma myyntimme kasvaa. Omien vahvuuksien ymmärtäminen ja niiden kommunikoiminen on paras keino tehdä hyvää myyntiä.

Olen saanut viime vuodet tehdä mielenkiintoista työtä sekä kilpailuetujen löytämisen että niistä kommunikoinnin kanssa. Mielenkiintoiseksi asian tekee se, että yrityksillä on valtava potentiaali omassa toiminnassaan tässä ja nyt, ilman suurempia investointeja. Jos perusliiketoiminta on kunnossa, sieltä on vaan löydettävä se, mikä asiakasta puhuttelee.

Eräässä projektissani yritys oli investoinut tekniikkaan, jonka oli havainnut hyväksi ja hyödylliseksi asiakkailleen. Sen myynti ei vaan sujunut toivotulla tavalla, vaikka järjestelmää oli tarjottu  asiakkaille osana muuta yrityksen liiketoimintaa.

Alalla on kilpailua, ja lähdimme yhdessä miettimään, mikä erottaa tämän yrityksen palvelut muista kilpailijoista. Löysimme asiakkailta tehdyn peruskartoituksen jälkeen asiakkaiden ymmärrykseen ja arvostuksiin liittyviä asioita. Sen jälkeen sovitimme palautteen yhteen yrityksen tuotteen ominaisuuksien kanssa. Löysimme näin alueen, jolla ei ole kilpailua lainkaan.

Ratkaisu löytyi siis sieltä, että ensin ymmärrettiin asiakkaiden ajatukset sekä oma ainutlaatuisuus valitulla alueella. Sen jälkeen muokattiin oma myyntipuhe puhuttelevammaksi.

Yllä oleva on vain yksi esimerkki siitä, kuinka kilpailuetuja luodaan aidolla dialogilla asiakkaan kanssa, kuuntelemalla ja ymmärtämällä. Sen jälkeen sovitetaan kuullun ymmärtäminen omaan viestiin, ja kommunikoidaan se asiakkaille takaisin. Liian usein myyjä myy ominaisuuksia, joita luulee asiakkaan arvostavan.

Hyvä lähtökohta myyvän yrityksen ajattelutavaksi on se, että asiakas ratkoo omaan liiketoimintaansa liittyvät ongelmat, ja ne jotka myyvät, ratkovat asiakkaan puolesta ne ongelmat, jotka ratkaisevat asiakkaan liiketoiminnan haasteita. Pääasiallisesti ne ovat joko säästöjä tai hyötyjä.

Neuvottelutaidon valmennuksissa on mielenkiintoista todeta, kuinka paljon tietoa vaihdetaan. Ei lainkaan tarpeeksi. Vaikka valmennuksessa kyse on ns. laboratorio-olosuhteista, tosielämän tiedonvaihto on monesti vielä vähäisempää.

Oletko miettinyt oman yrityksesi kilpailuetuja? Miksi asiakas haluaisi tehdä juuri sinun yrityksesi kanssa yhteistyötä?