Onko asiakkaiden käyttäytyminen kasvua luovaa?

Osallistuin mainioon Median Tulevaisuus -seminaariin viime viikolla VTT:llä. Monia ajatuksia herättäviä puheenvuoroja median tulevaisuudesta, ja monia ajatuksia herättäneitä keskusteluja seminaarin jälkeen.

Kävin myös toisaalla viime viikon aikana keskusteluja asiakkaiden ostokäyttäytymisestä.

Aloitetaan helposta. Kävin keskustelua kaakkoissuomalaisen henkilön kanssa siitä, kuinka mukavaa on maaseudulla, kun on lähikauppias, joka jaksaa vuodesta toiseen palvella asiakkaitaan pienissä ja isommissa tarpeissa. Hän kertoi oman paikkakuntansa kyläkauppiaasta, jota hän tuki käymällä ostoksilla lähes päivittäin, ja pyrki ostamaan kyläkaupasta kaiken mahdollisen. Lihat ja kalat olivat niitä, joita haettiin muualta, mutta muuten asioitiin siellä.

Tuli aika, jolloin 10 kilometrin päähän avattiin iso Prisma. Kuinka kätevästi sieltä saakin kaiken. Kyläkauppias myönsi tappionsa, ja sulki ovensa. Kyläläiset harmistuivat hänelle. Miksi näin, nythän heillä ei ole edes mahdollisuutta hakea täydennyksiään sieltä. Olisivat toimineet omalla ostokäyttäytymisellään ajallaan.

Toinen herätys tuli keskustelusta, kuinka kätevää on verkkoshoppailu. Voit siis tilata vaikka Italiasta kivannäköisiä vaatteita kotisohvalta. Tilauksen jälkeen jäät vaan seuraamaan netistä, kuinka DHL lähtee liikkeelle, näet kaikki pysähdyspaikat ja katsot millaista reittiä vaatteesi tulevat - kohta ne ovat minulla, jaksan odottaa, kun saan samalla seurata lentokoneen liikkeitä. Vaatteet saapuvat perille, ja voi, kolme neljästä ei sovi minulle. Ei haittaa, voinhan palauttaa ne korvauksetta, ja taas seurata, kuinka DHL kuljettaa paketin perille. Toki kannatan ekologisuutta ostoksissani.

Mennään isompiin asioihin. Median tulevaisuus -seminaarissa käsiteltiin median häviäjiä ja voittajia. Mainostuotot ropisevat sekä sanoma- että aikakauslehtipuolella kohisten, kuten myös levikit. Luemmeko vielä sanomalehtiä kymmenen tai kahdenkymmenen vuoden kuluttua? Onko käyttöliittymä edes oleellinen, jos se onkin älypaperi? Ei sitä kukaan vielä tiedä. Ei mainostajakaan. Eikä edes ajattele sitä, vaan miettii, kuinka asiakkaat tavoitetaan.

Kuka on voittaja mainosmarkkinoilla tämän tutkimuksen perusteella? Vastaus: Google ja Facebook. Ymmärrettävää. Mihin mainoseurot siis menevät ja missä ne luovat kasvua? Ei juurikaan Suomessa. Mitä tapahtuu meidän mediataloillemme? Kenen omistuksessa ne ovat kymmenen tai kahdenkymmenen vuoden kuluttua? Mielenkiintoisempaa on kuitenkin se, mitä ne innovoivat.

Pitäisikö mainostajan ajatella kasvua luovia kysymyksiä ollenkaan? Mainostajan mielenkiinto kohdistuu siihen, miten tavoittaa asiakkaat, ja palveluntarjoajien tehtäväksi jää luoda kiinnostavia medioita mainostajalle.

Mielestäni kuitenkin kannattaa miettiä, mistä tuotteensa ostaa ja ketä haluaa hankinnoillaan tukea. Jostain on hyvä aloittaa. Jos vaikka uusisin Hesarin tilauksen.

Innovoinnista suunnitelmallista toimintaa?

Olen seurannut mielenkiinnolla median siirtymistä maksumuurien taakse, niiden ansaintalogiikan kompurointia ja hyppäämistä kylmään veteen ilman tietoa kuluttajien todellisesta käyttäytymisestä tulevaisuudessa. Vain epävarma on varmaa tässä tilanteessa, ja silti on toimittava, luotava uusia käytäntöjä, ennustettava tulevaa.

Miten yritykset varsinkin mediaan liitännäisillä aloilla voisivat suhtautua innovointiin? Tuottaako se heti, kohta vai koskaan tehtyjä investointeja takaisin?

Innovaatio

Mikä on innovaatio? Lyhyt määritelmä voisi olla uusi tuote, uusi tuotantotapa, uusi markkina, uusi idea, uusi käytäntö, tai jokin näiden yhdistelmä.
Tekes on määritellyt innovaation seuraavasti: "Innovaatio tarkoittaa kaupallisesti tai yhteiskunnallisesti uudella tavalla hyödynnettyä tietoa ja osaamista."

Idealähtöinen vai haastelähtöinen innovointi

Monet hyvät ideat ja innovaatiot löytyvät lähempää kuin uskommekaan. Voimme yrityksissämme miettiä ja yrittää keksiä uusia ideoita, joka on usein pitkä tie markkinoille ja kasvavaan liikevaihtoon ja -voittoon. Tämä tapa on myös vaikeasti johdettava ja mitattava. Idea syntyy kun se on syntyäkseen -tyyli.

Toinen, parempi ja nopeampi, tapa on etsiä olemassa olevasta omasta toiminnasta tai asiakaskunnan parista haasteita, ja löytää niihin ratkaisuja. Silloin päästään olemassa olevien haasteiden pariin, joista löytyy usein myös skaalaetuja, ja ideaa voidaan monistaa muihin vastaaviin haasteisiin.

Haasteista lähtevä innovointi antaa myös mahdollisuuden rajata haaste, jonka perusteella voidaan ratkaista, resursoida ja ratkaista haaste ennen investointeja. Kun investointeja lähdetään tekemään, tiedetään miksi investoidaan ja mitä tuottoja investoinnille voisi odottaa. Tämä on vaikeampaa, kun lähdetään ideoimaan uutta tuotetta mahdollisille markkinoille mahdollisilla investoinneilla ja hyvin epävarmoilla tuotoilla.

Yksin vai yhdessä? 

Löytyykö paras viisaus yrityksen sisältä? Monessa tapauksessa ei löydy. Löytyykö se toimialalta? Ei välttämättä ollenkaan. Avoin innovointi voi tapahtua myös kertomalla haaste tai ongelma suurelle yleisölle verkon kautta vaikkapa kilpailun muodossa. Ei ole ennenkuulumatonta, että öljyinsinööri ei keksi ratkaisua öljykatastrofin torjuntaan, vaan ratkaisu tulee rakennusalan insinööriltä, joka oli löytänyt ratkaisun valuvan sementin kovettamiseen.


Kuinka teillä toimitaan?

Mikä on sinun organisaatiosi tapa etsiä uutta innovaatiota? Osa innovaatioista kuolee ennen julkaisemistaan, osasta tulee menestystarinoita - jopa sattumalta. Pääasia on elää ajan hermoilla, innovoida ja toimia.

Seuraamalla markkinoiden kehittymistä, asiakkaiden käyttäytymistä ja toimia rohkeasti olemassa olevien todennäköisyyksien perusteella.

Albert Einsteinin sanoin:"If I had an hour to save the world, I would spend fifty-nine minutes defining the problem and one minute finding solutions."

DAM Lontoo 2012

Tarjolla oli jälleen mielenkiintoinen läpileikkaus digitaalisen aineistonhallinnan tilanteesta,  haasteista ja inspiroivista käytännön esimerkeistä.

Voit aloittaa asiaan tutustumisen katsomalla oheisen linkin kautta sitä, mikä tekee sekä digitaalisesta aineistonhallinnasta, että niiden ympärille rakentuvista prosesseista merkityksellistä juuri tänään.

http://www.youtube.com/watch?v=1aconjR6uH4

Ympäri maailmaa saapuneiden osanottajien kesken käytiin mielenkiintoista keskustelua muun muassa siitä, mikä tekee digitaalisen aineistonhallinnan haasteelliseksi. Seuraavat otsikot nousivat keskustelussa pinnalle:

- markkinoinnin ja IT:n välinen yhteistyö; onko digitaalinen aineistonhallinta loppujen lopuksi kumman tontilla, vai pitäisikö välissä olla yhteinen työmaa

- muutoksen johtaminen; miten digitaalinen aineistonhallinta saadaan jalkautumaan yrityksissä toimivaksi ytimeksi siten, että yritys ottaa itse vastuulleen aineistot, ja rakentaa toimivan infran ytimen ympärille

- metadata, taksonomia; mitä tietoa kuviin ja aineistoihin liitetään, ja miten se luokitellaan loogiseksi kokonaisuudeksi, joka hyödyttää käyttäjiä

- oikeuksien hallinta; miten varmistetaan, että kaikki materiaali on sellaista, johon on käyttöoikeudet ja kuinka sitä valvotaan

- markkinoinnin ROI; miten digitaalisen aineistonhallinnan säästöjä mitataan, ja kuinka paljon sitä todellisuudessa tehdään

Otsikkotasolla kysymys on pääsääntöisesti alla olevan prosessin mukainen:

1. plan, ideate, create
2. manage, distribute, localize
3. produce, consume
4. analyse, archive

Kun mitä tahansa osa-aluetta lähdetään syventämään, saadaan luotua monta työpaikkaa.

Keskusteluissa tuli monesti esille termi DAM industry. Itse kuulin sen ensimmäisen kerran tällä kertaa. Kuvatkoon sekin laajuutta, joka asian ympärillä jo toimii. Jäin itse miettimään, minkä teollisuuden alle se voisi Suomessa kuulua. En keksinyt sitä vielä, mutta kysymys on mielenkiintoinen.

Yksi mielenkiintoinen näkökulma nousi myös esille; content is new gold. Siis esim. yrityksille aineistojen johtaminen on todella rahanarvoinen omaisuuserä. Miten yrityksen arvoon voidaan vaikuttaa, kun materiaalin säilytys ja jakelu on organisoitu yhdistettynä asiakasdataan. Seuraava ajatus on se, että kuinka sisällöllä luodaan uutta liiketoimintaa. Tätä mietitään kuumeisesti kaikkialla, varsinkin sanomalehtipuolella.

Paljon uusia ajatuksia, tuttavuuksia ja inspiraatiota tarttui matkaan. Toivottavasti ensi vuonna DAM Lontoon osanottajissa nähdään myös suomalaisia ja ruotsalaisia osanottajia. Suosittelen tapahtumaa erityisesti markkinoinnista vastaaville henkilöille. Myös hyvät caset julkaisutuotannon puolelta kannustakoon printti- ja julkaisutuotantoväkeä kehittämään uusia liiketoimintamalleja.
 

Kuka on henkilö IT:n ja markkinoinnin välissä?

Yleensä siellä ei ole ketään. Koko ajan tutkiessani ja tutustuessani asioihin syvemmin, löydän uusia näkökulmia. Pitkään aikaan paras graafi osui juuri käsiini, ja siitä ajattelin jakaa ajatukseni.

Kokemukseni mukaan yrityksissä, joissa on käytössä ulkoinen digitaalinen aineistonhallinta, IT ei juurikaan osallistu projekteihin. Jos markkinointi taas hankkii mainostoimistolta suunnittelua digitaalisten markkinointiprojektien toteuttamiseen, osallistuuko IT niihin. Harvemmin.

Kuitenkin olemme jo vauhdilla matkalla siihen, että markkinoinnin ja viestinnän teknologiat kasvavat räjähdysmäisesti. Erilaiset web-, facebook-, iPhone- ja  Android applikaatiot alkavat olla arkipäivää. Niiden lisäksi tulevat sisäiseen käyttöön tarkoitetut, eri palveluntarjoajien toimittamat, työtä helpottavat työkalut. Lisäksi tarjolla ovat markkinoinnin analytiikan ratkaisut, sekä markkinoinnin prosessien ratkaisut.

Sähköinen markkinointi vaatii myös CRM:n tiedot, jolloin ollaan osa myynnin prosesseja. Näin ollen sekä markkinoinnin, viestinnän ja myynnin vuoropuhelu alkaa olla entistä merkityksellisempää. Kohdennettu markkinointi on tarkoitettu yksinkertaisesti lisäämään myyntiä, kuten kaiken muunkin markkinoinnin tehtävänä toki on.

Kysymys on asiakaskokemuksesta, sen hyödyntämisestä myynnissä, sekä asiakkaan sitouttamisesta tuotteisiin ja palveluihin. Siis myyntikin tarvitsee entistä enemmän markkinoinnin tukea selviytyäkseen kilpailussa.

Palvelujen tarjoajat katsovat maailmaa jokainen omasta näkökulmastaan, ja siksi asiakkaan vastuulle jää kokonaisuuden hahmottaminen ja kokoaminen. Onko tämä maailma IT:lle kuuluva, vai markkinoinnin johdon vastuualuetta? Ja nähdäänkö kokonaisuus yrityksissä ja niiden markkinoinnissa?

Esimerkkinä Apple, jolla on loistavaa IT osaamista, on tuottanut teknologiaa, joka ei ole IT osaamista, vaan tuotekehitystä. Sitä digitaalinen markkinointi parhaimmillaan on.

Teknologia ei ole itsetarkoitus, mutta se on tämän päivän markkinoinnin, viestinnän ja myynnin DNA.

Siis kenen kuuluisi olla IT:n ja markkinoinnin välissä? Paras vastaus, jonka olen löytänyt tähän mennessä, on Markkinoinnin teknologian asiantuntija. Kuinka monesta yrityksestä sellainen löytyy?

Egologinen myyntityö

Tämän päivän myyntityö monella alalla on muuttunut egologiseksi myyntityöksi. Minun menestymiseni on tärkeämpää kuin asiakkaani menestyminen. Minulla on tuote tai palvelu, jonka avulla teen hyvän tuoton itselleni. Yritykseni menestyminen perustuu jatkuvaan kasvuun, ja se ajaa minua myyymään enemmän, joskus jopa hinnalla millä hyvänsä. Haluan "palvella" asiakastani hyvin, mutta itseasiassa haluan päästä asetettuun budjettiini. Hyvä.

Yritysten tärkein tehtävä on kautta aikojen ollut tuottaa omistajilleen voittoa. Minulla ei ole todellakaan mitään tätä ajatusta vastaan, päinvastoin, se pitää liikkeessä ja mahdollistaa tarvittavan kasvun.

Mihin enemmänkin haluan kiinnittää huomiota on se, voiko asiakas luottaa siihen, että myyjä ajattelee asiakkaansa menestymistä. Räikeä esimerkki maailmalta on esimerkiksi Yhdysvalloista lähteneet roskalainojen myynnit. Annetaan maksukyvyttömille asiakkaille asuntolainoja, paketoidaan ne kauniisiin paketteihin, ja myydään ne edelleen lupauksella hyvistä tuotoista. Ei välitetä siitä, mitä ravintoketjun toisessa päässä tapahtuu, minä sain tuottoni.

Se, miten maailma toimii, muodostaa myös aina mahdollisuuden käyttää tilannetta hyväkseen. Kurssit nousevat ja laskevat minusta ja tekemisistäni huolimatta. Olenko silloin hereillä, kun jotain tapahtuu, ei ole keneltäkään pois. Jos taas aiheutan jotain sellaista, joka on tällaista egologista myyntityötä, kuten esimerkiksi tarpeeksi kaukaa haettu TJ Groupin anti, sillä on lyhyet jäljet ja pitkät varjot.

Koska maailma on täynnä kaikkea, uuden tuottamisella täytyy olla jokin elämää helpottava, viihdyttävä tai tuottava lisäarvo. Se kiinnostaa. Niitä asioita maailmassa tarvitaan aina. Niitä innovaatioita mahtuu maailmaan.

Kun tästä lähtökohdasta mietitään sitä, mitä ollaan tekemässä, tuloksetkin kasvaa. Ajatus ohjautuu väkisin siihen, mitä voin tuottaa asiakkaani menestymisen eteen. Silloin täytyy olla kiinnostunut asiakkaan ajatuksista, arvostuksista, liiketoiminnasta ja siitä, miten siinä voisi tuottaa arvoa. Arvo syntyy molemmille tätä kautta.

Egologisen myyntityön harha on helppo synnyttää varsinkin uraansa aloitteleville. On helppo luoda visio siitä, mitä enemmän myyt, sitä paremmat bonukset keräät. Se ei koskaan saisi olla ensisijainen ajatus. Jos oma mindset rakentuu tästä ajatuksesta käsin, asiakkaiden luottamusta siihen, että ajattelet heidän parastaan ei synny. Asiakas vaistoaa, ostaa jos kertaluontoisesti tuntuu houkuttelevalta, mutta kumppanuuteen siinä eivät eväät riitä.

Jospa myyntijohdon mittaristoon lisättäisi kohta; miten aiot tuottaa lisäarvoa asiakkaallesi, se voisi ohjata ajatusta oikeaan suuntaan. Se mitä halutaan, täydentyy sillä, miten aiot sen tehdä. Se vaatii pohdintaa, tutustumista asiakkaaseen ja vaatii aidosti muutakin kuin myyntimiehiltä helposti irtoavia  kommentteja päästäkseen eroon typeristä raporteista. Ei väliä sillä, kirjoitetaanko niitä pohdintoja paperille, pääasia on se, että se ohjaa ajattelua.

Tulos seuraa aina hyvästä työstä, ja vieläpä hyvä tulos.

Luovuutta peliin

Viime aikoina olen jatkuvasti törmännyt aiheeseen kirjojen, lehtiartikkeleiden tai kuulemieni luentojen muodossa. En varsinaisesti ole etsinyt aihetta, mutta toistuvasti se tuodaan eteeni muodossa tai toisessa. Siis sillä on merkitystä.

Luova työ on jokaisen ulottuvilla. Kysymys on johtamisesta, asenteesta, suhtautumisesta, silmien avaamisesta, asioille avautumisesta ja luottamisesta. Luin juuri innostavaa kirjaa muutaman vuoden takaa, Luovan luokan esiinmarssi, jonka kirjoittajan, talousmaantieteilijä Richard Floridan mukaan kaikkein olennaisinta taloudessa on luovuus.
Floridan mukaan organisaation tärkeimmäksi tavoitteeksi tulee vaalia työntekjöiden luovuutta.
Vain siitä yksinkertaisesta syystä, että he tuottavat talouteen lisäarvoa. Luovuudesta tulee innovaatiot, ja sitä kautta luovuudesta seuraa talouskasvua.

Miten siis olla luova? Onko se kaikkien ulottuvilla, vai harvojen etuoikeus? Edellä kirjoitin, että se on kaikkien ulottuvilla, siis katsotaan aihetta tarkemmin.

Aina kun ratkot ongelmaa, kirjoitat, teet asiakkaalle ratkaisumallia, myyt jotain asiakkaan tarpeeseen, haluat vaikuttaa toiseen, tai haluat parantaa jotain olemassa olevaa asiaa, teet luovaa prosessia. Luovuudessa on kysymys näkökulman muuttamisesta, tai katsomista asioita uudesta kulmasta. Suurin osa meistä tekee luovia ratkaisuja jatkuvasti, ja lähes jokaisen työ vaatii luovuutta jatkuvasti. Siis mielenkiintoista ei niinkään ole se, kuinka olisin luova, vaan ennemmin se, mikä minua estää olemasta sitä.

Tässä muutamia ajatuksia luovuuden tukahduttamisesta, jota itse itsellemme teemme.

1. Oikean ratkaisun löytäminen

Usein huonoin puoli muodollisessa koulutuksessa on se, että keskitytään koulutuksen tuomaan oikean vastauksen löytämiseen tiettyyn kysymykseen tai ongelmaan. Tällainen lähestyminen auttaa meitä toki kommunikoimaan ryhmässä, ja varsinkin saman alan ihmisten parissa, mutta se ei välttämättä edistä luovuutta suhteessa ongelman ratkaisemiseen.

Onkin hyvä tunnustaa, että yleensä ratkaisumalleja on monia, ja niille kaikille olisi hyvä antaa tilaa organisaatiossa, ja ennen kaikkea sallia ne vaihtoehtoina. Poikkitieteellinen ajattelu on lämpimästi suositeltavaa, koska saman alan sisällä degeneroidutaan alan ajatteluun. Siksi tarvitaan niitä, jotka osaavat kysyä miksi, silloin kuin kukaan muu ei enää osaa sitä kysyä.

2. Looginen ajattelu

Maailma on kaoottinen ja epäselvä, ja kaiken lisäksi monesti epälooginen. Siinä missä kriittinen ajattelu ja sen taidot perustuvat logiikkaan, luova ja innovatiivinen ajattelu eivät.

Kommunikoitaessa on kuitenkin hyvä hakea jokin ankkuri puheelle, jotta myös muut voivat myös ankkuroida oman mielensä ajatukseesi. Mitä jos kokeilisit hillitä oman mielesi luovuutta rajoittavaa logiikkaa sillä, että voisit ajatella metaforien kautta. Metaforan voima on siinä, että kommunikoinnissa se hyväksytään ikäänkuin totuutena, jota ei tarvitse kyseenalaistaa. Se on ikäänkuin yleisesti hyväksytty kielikuva, jolle ei tarvitse etsiä vaihtoehtoja. Ja se selkiyttää myös omaa ajattelua.

3. Ohjeiden noudattaminen

Meillä on "hienostunut" tapa noudattaa älyttömiltäkin tuntuvia ohjeita. Varmasti jokainen on törmännyt tilanteeseen, jossa tehdään jotakin siksi "kun meillä on aina tehty näin", vaikka se ei edes toimisi.

Ihmisillä on taipumus ihailla kapinallisia, niitä, jotka uskaltavat sanoa oman näkemyksensä, ja pysyä sen takana. Millainen kapinallinen sinä voisit olla?

4. Käytännöllisyys

Käytännöllisyys, kuten myös loogisuus, on todellinen hyve monissa toiminnan tilanteissa, mutta on myös monesti esteenä innovatiivisille ideoille. Jos pääsi sisällä asuu innovaattori tai taiteilija, siellä asuu myös päätoimittaja. Yritä estää tätä järjen lähettilästä avaamasta suutaan, ennen kun on sen aika.

On hyvä käyttää aikaa ajattelemalla riittävän kauan ja usein kysymystä - mitä jos? Ja sitten antaa ajatusten lentää sinne minne lentävätkään. Voit huomata keksiväsi jotain sellaista, mitä et muuten olisi keksinytkään.

5. Work hard and play hard

Mielen leikki on hyvä tapa stimuloida luovaa ajattelua. Myös työnteko voisi olla mielen leikkiä. Ja sitä se juuri onkin luovalle työntekijälle.

6. Vakavastiotettavuus

Sivistyneeseen käytökseen ja toimintaan kuuluu tietynlainen laumasieluisuus. Sen avulla kuulutaan johonkin yleisesti hyväksyttyyn viiteryhmään. Voisitko kuitenkin antaa itsellesi luvan irroitella? Miten henkisesti ravitsevaa meille jokaiselle voisi olla edes joskus hovinarrin rooli. Hovinarri oli se henkilö, jolla oli oikeus sanoa huumorin varjolla tosiasioita ilman seurauksia kuninkaallisille ja päättäjille. Siis entisajan  eräänlaisia"konsultteja", joilla oli lupa sanoa epäkohdista. Eikö olisi mukavaa, kun tällainen käytös sallittaisi myös organisaatioissa ilman seurauksia.

7. Kaaoksen hyväksyminen

Rationaalinen ajattelu ohjaa meitä luokittelemaan ajatuksiamme ja jäsentämään niitä. Vaikka ymmärrämme, että joissain tilanteissa se ei toimi, mielemme silti tekee sitä. Se antaa tunteen hallinnasta. Luovuus on kuitenkin kaaosta, ja sen sietämistä tavalla tai toisella. Kaaos antaa ikäänkuin edun niin kauan kun sitä ei ala elää. Kaaoksesta syntyy innovaatioita.

8. Väärässä olemisen ja virheiden pelko

Yritämme usein olla oikeassa, vaikka virheet opettavat eniten. Vanha vertaus Thomas Edisonista, joka oli väärässä 1 800 kertaa, ennen hehkulampun keksimistä. Ensin olisi hyvä kokeilla ideaa, katsoa miten se toimii, ja vasta sitten tuomita se, ja kokeilla jotain muuta. Mikä on pahinta mitä sinulle voi tapahtua, jos oletkin väärässä?

9. Luovuuden herättäminen

Oman luovuuden kieltäminen on oman ihmisyytensä kieltämistä. Me kaikki olemme rajattomasti luovia ihmisiä. Se, mitä usein luomme, on rajat omalle luovuudellemme ja ajattelullemme. Jos jatkuvasti toistat itsellesi ohjelmoinnin, että et ole luova, et sitä myöskään ole.

Olet rajattoman luova ihminen, mutta harhaluulojesi vanki. Kun karsit itsesi tai muiden asettamat esteet tieltäsi ja mielestäsi, voit aloittaa matkan omaan luovuuteesi ja sen löytämiseen. Onnea matkaan!

Erotutko kilpailijoistasi?

Markkinointi-instituutti opetti edeltäjänsä Myynti- ja mainoskoulun nimissä 1930 -luvulla myymisestä seuraavaa: ”Meidän päivinämme, ankaran kilpailun ja taistelun päivinä, ei enää voiteta asiakkaita eikä saavuteta heidän luottamustaan myymälässä yksin myyjän käsityömäisten tavarain jakelutehtävien näppärällä suorittamisella, vaan vaaditaan myyjältämme jo paljon, vaaditaan ymmärrystä ja älyä, vaaditaan ennen kaikkea, että hän täydelleen hallitsee lajirunsaudeltaan jo sangen laajaksi paisuneen tavaratuntemuksen sekä vaaditaan lisäksi, että hän on hyvä ihmistuntija. Tavaratuntemus ja asiakastuntemus ovatkin juuri ne aineet, joiden ympärille koko uudenaikaisen myyjäkoulutuksen tulee rakentua…” 

Niin. Mikä onkaan tilanne lajirunsaudeltaan yli 80 vuotta myöhemmin. Mielestäni tuo teksti pitää sisällään suuren ikuisen totuuden. Tuntea tuotteensa, ja osata sovittaa se asiakkaan tarpeeseen. Vielä pitäisi erottua kilpailijoistaan, esimerkiksi palvelun avulla. Mistä yritys voisi rakentaa erottuvuuteen omat menestystekijänsä? Mikä osuus luovuudella on? Me voimme rakentaa luovia ratkaisuja asiakkaidemme menestyksen varmistamiseksi. 

Olen itse toiminut pitkään kirjapainoalalla, ja tunnen alan sekä sen haasteet varsin hyvin. Tarvitaan tutkimustyötä sekä uusia innovaatioita - kyllä, mutta mitä olemassa olevasta tarjonnasta onkaan ammennettavissa asiakkaiden hyväksi. Muistetaan, että paperi on edelleen oiva käyttöliittymä, eikä paraskaan verkkopalvelu voi sitä korvata. 

Alaa tutkiessani olen ymmärtänyt, että Eurooppalaisen painoteollisuuden kilpailukyvyn suurimmat uhat ovat yritysten johdoissa strategian puute, ikääntyminen, pienet organisaatiot, sekä haasteet Aasian tuonnille. Tarvitaan siis luovuutta, keskusteluja asiakkaiden liiketoiminnan haasteista, erikoistumista, erottautumista muista, sekä oman alueen löytämistä ja sen esille tuontia markkinoinnin ja myynnin keinoin. Hakeutumista niille sinisille merille. Yleensä paras ratkaisu ei ole hintakysymys.

Paperi ja kartonki, niiden lukemattomat käyttötavat, painomenetelmät, materiaalit, jälkikäsittelytavat muodostavat todella mielenkiintoisen maailman. Näistä varmasti löytyy ratkaisuja asiakkaiden liiketoimintoja edistämään. Tänä päivänä vielä yhdistettynä verkon tuomiin mahdollisuuksiin, voidaan luoda aivan uudenlaisia toimintamalleja ja tuotteita.


Mitä nämä ratkaisut sitten ovat? Ohjeena voin vain todeta, että kuunnelkaa asiakkaitanne, ennenkaikkea heidän liiketoimintansa haasteita, ja käyttäkää luovuuttanne siitä käsin. Palkkasihan eräskin elintarviketeollisuuden yritys luovan johtajan itselleen.

Oma ajatteluni ja toimintani ei toki rajoitu vain kirjapainoihin, edellä kuvattu toimikoon käytännön esimerkkinä. Missä tahansa toimialalla voidaan löytää vastaavia toimintamalleja.

Usein meidän toimintaamme ohjaavat liikaa budjetit, yleinen toimintatapa, alan mallit, sekä oma toimintatapamme ja yrityskulttuurimme. Uskallammeko tai osaammeko tulla siitä laatikostamme ulos, jonka ulkopuolella todellinen menestyminen meitä odottaa.