Kuka on henkilö IT:n ja markkinoinnin välissä?

Yleensä siellä ei ole ketään. Koko ajan tutkiessani ja tutustuessani asioihin syvemmin, löydän uusia näkökulmia. Pitkään aikaan paras graafi osui juuri käsiini, ja siitä ajattelin jakaa ajatukseni.

Kokemukseni mukaan yrityksissä, joissa on käytössä ulkoinen digitaalinen aineistonhallinta, IT ei juurikaan osallistu projekteihin. Jos markkinointi taas hankkii mainostoimistolta suunnittelua digitaalisten markkinointiprojektien toteuttamiseen, osallistuuko IT niihin. Harvemmin.

Kuitenkin olemme jo vauhdilla matkalla siihen, että markkinoinnin ja viestinnän teknologiat kasvavat räjähdysmäisesti. Erilaiset web-, facebook-, iPhone- ja  Android applikaatiot alkavat olla arkipäivää. Niiden lisäksi tulevat sisäiseen käyttöön tarkoitetut, eri palveluntarjoajien toimittamat, työtä helpottavat työkalut. Lisäksi tarjolla ovat markkinoinnin analytiikan ratkaisut, sekä markkinoinnin prosessien ratkaisut.

Sähköinen markkinointi vaatii myös CRM:n tiedot, jolloin ollaan osa myynnin prosesseja. Näin ollen sekä markkinoinnin, viestinnän ja myynnin vuoropuhelu alkaa olla entistä merkityksellisempää. Kohdennettu markkinointi on tarkoitettu yksinkertaisesti lisäämään myyntiä, kuten kaiken muunkin markkinoinnin tehtävänä toki on.

Kysymys on asiakaskokemuksesta, sen hyödyntämisestä myynnissä, sekä asiakkaan sitouttamisesta tuotteisiin ja palveluihin. Siis myyntikin tarvitsee entistä enemmän markkinoinnin tukea selviytyäkseen kilpailussa.

Palvelujen tarjoajat katsovat maailmaa jokainen omasta näkökulmastaan, ja siksi asiakkaan vastuulle jää kokonaisuuden hahmottaminen ja kokoaminen. Onko tämä maailma IT:lle kuuluva, vai markkinoinnin johdon vastuualuetta? Ja nähdäänkö kokonaisuus yrityksissä ja niiden markkinoinnissa?

Esimerkkinä Apple, jolla on loistavaa IT osaamista, on tuottanut teknologiaa, joka ei ole IT osaamista, vaan tuotekehitystä. Sitä digitaalinen markkinointi parhaimmillaan on.

Teknologia ei ole itsetarkoitus, mutta se on tämän päivän markkinoinnin, viestinnän ja myynnin DNA.

Siis kenen kuuluisi olla IT:n ja markkinoinnin välissä? Paras vastaus, jonka olen löytänyt tähän mennessä, on Markkinoinnin teknologian asiantuntija. Kuinka monesta yrityksestä sellainen löytyy?

Egologinen myyntityö

Tämän päivän myyntityö monella alalla on muuttunut egologiseksi myyntityöksi. Minun menestymiseni on tärkeämpää kuin asiakkaani menestyminen. Minulla on tuote tai palvelu, jonka avulla teen hyvän tuoton itselleni. Yritykseni menestyminen perustuu jatkuvaan kasvuun, ja se ajaa minua myyymään enemmän, joskus jopa hinnalla millä hyvänsä. Haluan "palvella" asiakastani hyvin, mutta itseasiassa haluan päästä asetettuun budjettiini. Hyvä.

Yritysten tärkein tehtävä on kautta aikojen ollut tuottaa omistajilleen voittoa. Minulla ei ole todellakaan mitään tätä ajatusta vastaan, päinvastoin, se pitää liikkeessä ja mahdollistaa tarvittavan kasvun.

Mihin enemmänkin haluan kiinnittää huomiota on se, voiko asiakas luottaa siihen, että myyjä ajattelee asiakkaansa menestymistä. Räikeä esimerkki maailmalta on esimerkiksi Yhdysvalloista lähteneet roskalainojen myynnit. Annetaan maksukyvyttömille asiakkaille asuntolainoja, paketoidaan ne kauniisiin paketteihin, ja myydään ne edelleen lupauksella hyvistä tuotoista. Ei välitetä siitä, mitä ravintoketjun toisessa päässä tapahtuu, minä sain tuottoni.

Se, miten maailma toimii, muodostaa myös aina mahdollisuuden käyttää tilannetta hyväkseen. Kurssit nousevat ja laskevat minusta ja tekemisistäni huolimatta. Olenko silloin hereillä, kun jotain tapahtuu, ei ole keneltäkään pois. Jos taas aiheutan jotain sellaista, joka on tällaista egologista myyntityötä, kuten esimerkiksi tarpeeksi kaukaa haettu TJ Groupin anti, sillä on lyhyet jäljet ja pitkät varjot.

Koska maailma on täynnä kaikkea, uuden tuottamisella täytyy olla jokin elämää helpottava, viihdyttävä tai tuottava lisäarvo. Se kiinnostaa. Niitä asioita maailmassa tarvitaan aina. Niitä innovaatioita mahtuu maailmaan.

Kun tästä lähtökohdasta mietitään sitä, mitä ollaan tekemässä, tuloksetkin kasvaa. Ajatus ohjautuu väkisin siihen, mitä voin tuottaa asiakkaani menestymisen eteen. Silloin täytyy olla kiinnostunut asiakkaan ajatuksista, arvostuksista, liiketoiminnasta ja siitä, miten siinä voisi tuottaa arvoa. Arvo syntyy molemmille tätä kautta.

Egologisen myyntityön harha on helppo synnyttää varsinkin uraansa aloitteleville. On helppo luoda visio siitä, mitä enemmän myyt, sitä paremmat bonukset keräät. Se ei koskaan saisi olla ensisijainen ajatus. Jos oma mindset rakentuu tästä ajatuksesta käsin, asiakkaiden luottamusta siihen, että ajattelet heidän parastaan ei synny. Asiakas vaistoaa, ostaa jos kertaluontoisesti tuntuu houkuttelevalta, mutta kumppanuuteen siinä eivät eväät riitä.

Jospa myyntijohdon mittaristoon lisättäisi kohta; miten aiot tuottaa lisäarvoa asiakkaallesi, se voisi ohjata ajatusta oikeaan suuntaan. Se mitä halutaan, täydentyy sillä, miten aiot sen tehdä. Se vaatii pohdintaa, tutustumista asiakkaaseen ja vaatii aidosti muutakin kuin myyntimiehiltä helposti irtoavia  kommentteja päästäkseen eroon typeristä raporteista. Ei väliä sillä, kirjoitetaanko niitä pohdintoja paperille, pääasia on se, että se ohjaa ajattelua.

Tulos seuraa aina hyvästä työstä, ja vieläpä hyvä tulos.

Luovuutta peliin

Viime aikoina olen jatkuvasti törmännyt aiheeseen kirjojen, lehtiartikkeleiden tai kuulemieni luentojen muodossa. En varsinaisesti ole etsinyt aihetta, mutta toistuvasti se tuodaan eteeni muodossa tai toisessa. Siis sillä on merkitystä.

Luova työ on jokaisen ulottuvilla. Kysymys on johtamisesta, asenteesta, suhtautumisesta, silmien avaamisesta, asioille avautumisesta ja luottamisesta. Luin juuri innostavaa kirjaa muutaman vuoden takaa, Luovan luokan esiinmarssi, jonka kirjoittajan, talousmaantieteilijä Richard Floridan mukaan kaikkein olennaisinta taloudessa on luovuus.
Floridan mukaan organisaation tärkeimmäksi tavoitteeksi tulee vaalia työntekjöiden luovuutta.
Vain siitä yksinkertaisesta syystä, että he tuottavat talouteen lisäarvoa. Luovuudesta tulee innovaatiot, ja sitä kautta luovuudesta seuraa talouskasvua.

Miten siis olla luova? Onko se kaikkien ulottuvilla, vai harvojen etuoikeus? Edellä kirjoitin, että se on kaikkien ulottuvilla, siis katsotaan aihetta tarkemmin.

Aina kun ratkot ongelmaa, kirjoitat, teet asiakkaalle ratkaisumallia, myyt jotain asiakkaan tarpeeseen, haluat vaikuttaa toiseen, tai haluat parantaa jotain olemassa olevaa asiaa, teet luovaa prosessia. Luovuudessa on kysymys näkökulman muuttamisesta, tai katsomista asioita uudesta kulmasta. Suurin osa meistä tekee luovia ratkaisuja jatkuvasti, ja lähes jokaisen työ vaatii luovuutta jatkuvasti. Siis mielenkiintoista ei niinkään ole se, kuinka olisin luova, vaan ennemmin se, mikä minua estää olemasta sitä.

Tässä muutamia ajatuksia luovuuden tukahduttamisesta, jota itse itsellemme teemme.

1. Oikean ratkaisun löytäminen

Usein huonoin puoli muodollisessa koulutuksessa on se, että keskitytään koulutuksen tuomaan oikean vastauksen löytämiseen tiettyyn kysymykseen tai ongelmaan. Tällainen lähestyminen auttaa meitä toki kommunikoimaan ryhmässä, ja varsinkin saman alan ihmisten parissa, mutta se ei välttämättä edistä luovuutta suhteessa ongelman ratkaisemiseen.

Onkin hyvä tunnustaa, että yleensä ratkaisumalleja on monia, ja niille kaikille olisi hyvä antaa tilaa organisaatiossa, ja ennen kaikkea sallia ne vaihtoehtoina. Poikkitieteellinen ajattelu on lämpimästi suositeltavaa, koska saman alan sisällä degeneroidutaan alan ajatteluun. Siksi tarvitaan niitä, jotka osaavat kysyä miksi, silloin kuin kukaan muu ei enää osaa sitä kysyä.

2. Looginen ajattelu

Maailma on kaoottinen ja epäselvä, ja kaiken lisäksi monesti epälooginen. Siinä missä kriittinen ajattelu ja sen taidot perustuvat logiikkaan, luova ja innovatiivinen ajattelu eivät.

Kommunikoitaessa on kuitenkin hyvä hakea jokin ankkuri puheelle, jotta myös muut voivat myös ankkuroida oman mielensä ajatukseesi. Mitä jos kokeilisit hillitä oman mielesi luovuutta rajoittavaa logiikkaa sillä, että voisit ajatella metaforien kautta. Metaforan voima on siinä, että kommunikoinnissa se hyväksytään ikäänkuin totuutena, jota ei tarvitse kyseenalaistaa. Se on ikäänkuin yleisesti hyväksytty kielikuva, jolle ei tarvitse etsiä vaihtoehtoja. Ja se selkiyttää myös omaa ajattelua.

3. Ohjeiden noudattaminen

Meillä on "hienostunut" tapa noudattaa älyttömiltäkin tuntuvia ohjeita. Varmasti jokainen on törmännyt tilanteeseen, jossa tehdään jotakin siksi "kun meillä on aina tehty näin", vaikka se ei edes toimisi.

Ihmisillä on taipumus ihailla kapinallisia, niitä, jotka uskaltavat sanoa oman näkemyksensä, ja pysyä sen takana. Millainen kapinallinen sinä voisit olla?

4. Käytännöllisyys

Käytännöllisyys, kuten myös loogisuus, on todellinen hyve monissa toiminnan tilanteissa, mutta on myös monesti esteenä innovatiivisille ideoille. Jos pääsi sisällä asuu innovaattori tai taiteilija, siellä asuu myös päätoimittaja. Yritä estää tätä järjen lähettilästä avaamasta suutaan, ennen kun on sen aika.

On hyvä käyttää aikaa ajattelemalla riittävän kauan ja usein kysymystä - mitä jos? Ja sitten antaa ajatusten lentää sinne minne lentävätkään. Voit huomata keksiväsi jotain sellaista, mitä et muuten olisi keksinytkään.

5. Work hard and play hard

Mielen leikki on hyvä tapa stimuloida luovaa ajattelua. Myös työnteko voisi olla mielen leikkiä. Ja sitä se juuri onkin luovalle työntekijälle.

6. Vakavastiotettavuus

Sivistyneeseen käytökseen ja toimintaan kuuluu tietynlainen laumasieluisuus. Sen avulla kuulutaan johonkin yleisesti hyväksyttyyn viiteryhmään. Voisitko kuitenkin antaa itsellesi luvan irroitella? Miten henkisesti ravitsevaa meille jokaiselle voisi olla edes joskus hovinarrin rooli. Hovinarri oli se henkilö, jolla oli oikeus sanoa huumorin varjolla tosiasioita ilman seurauksia kuninkaallisille ja päättäjille. Siis entisajan  eräänlaisia"konsultteja", joilla oli lupa sanoa epäkohdista. Eikö olisi mukavaa, kun tällainen käytös sallittaisi myös organisaatioissa ilman seurauksia.

7. Kaaoksen hyväksyminen

Rationaalinen ajattelu ohjaa meitä luokittelemaan ajatuksiamme ja jäsentämään niitä. Vaikka ymmärrämme, että joissain tilanteissa se ei toimi, mielemme silti tekee sitä. Se antaa tunteen hallinnasta. Luovuus on kuitenkin kaaosta, ja sen sietämistä tavalla tai toisella. Kaaos antaa ikäänkuin edun niin kauan kun sitä ei ala elää. Kaaoksesta syntyy innovaatioita.

8. Väärässä olemisen ja virheiden pelko

Yritämme usein olla oikeassa, vaikka virheet opettavat eniten. Vanha vertaus Thomas Edisonista, joka oli väärässä 1 800 kertaa, ennen hehkulampun keksimistä. Ensin olisi hyvä kokeilla ideaa, katsoa miten se toimii, ja vasta sitten tuomita se, ja kokeilla jotain muuta. Mikä on pahinta mitä sinulle voi tapahtua, jos oletkin väärässä?

9. Luovuuden herättäminen

Oman luovuuden kieltäminen on oman ihmisyytensä kieltämistä. Me kaikki olemme rajattomasti luovia ihmisiä. Se, mitä usein luomme, on rajat omalle luovuudellemme ja ajattelullemme. Jos jatkuvasti toistat itsellesi ohjelmoinnin, että et ole luova, et sitä myöskään ole.

Olet rajattoman luova ihminen, mutta harhaluulojesi vanki. Kun karsit itsesi tai muiden asettamat esteet tieltäsi ja mielestäsi, voit aloittaa matkan omaan luovuuteesi ja sen löytämiseen. Onnea matkaan!

Erotutko kilpailijoistasi?

Markkinointi-instituutti opetti edeltäjänsä Myynti- ja mainoskoulun nimissä 1930 -luvulla myymisestä seuraavaa: ”Meidän päivinämme, ankaran kilpailun ja taistelun päivinä, ei enää voiteta asiakkaita eikä saavuteta heidän luottamustaan myymälässä yksin myyjän käsityömäisten tavarain jakelutehtävien näppärällä suorittamisella, vaan vaaditaan myyjältämme jo paljon, vaaditaan ymmärrystä ja älyä, vaaditaan ennen kaikkea, että hän täydelleen hallitsee lajirunsaudeltaan jo sangen laajaksi paisuneen tavaratuntemuksen sekä vaaditaan lisäksi, että hän on hyvä ihmistuntija. Tavaratuntemus ja asiakastuntemus ovatkin juuri ne aineet, joiden ympärille koko uudenaikaisen myyjäkoulutuksen tulee rakentua…” 

Niin. Mikä onkaan tilanne lajirunsaudeltaan yli 80 vuotta myöhemmin. Mielestäni tuo teksti pitää sisällään suuren ikuisen totuuden. Tuntea tuotteensa, ja osata sovittaa se asiakkaan tarpeeseen. Vielä pitäisi erottua kilpailijoistaan, esimerkiksi palvelun avulla. Mistä yritys voisi rakentaa erottuvuuteen omat menestystekijänsä? Mikä osuus luovuudella on? Me voimme rakentaa luovia ratkaisuja asiakkaidemme menestyksen varmistamiseksi. 

Olen itse toiminut pitkään kirjapainoalalla, ja tunnen alan sekä sen haasteet varsin hyvin. Tarvitaan tutkimustyötä sekä uusia innovaatioita - kyllä, mutta mitä olemassa olevasta tarjonnasta onkaan ammennettavissa asiakkaiden hyväksi. Muistetaan, että paperi on edelleen oiva käyttöliittymä, eikä paraskaan verkkopalvelu voi sitä korvata. 

Alaa tutkiessani olen ymmärtänyt, että Eurooppalaisen painoteollisuuden kilpailukyvyn suurimmat uhat ovat yritysten johdoissa strategian puute, ikääntyminen, pienet organisaatiot, sekä haasteet Aasian tuonnille. Tarvitaan siis luovuutta, keskusteluja asiakkaiden liiketoiminnan haasteista, erikoistumista, erottautumista muista, sekä oman alueen löytämistä ja sen esille tuontia markkinoinnin ja myynnin keinoin. Hakeutumista niille sinisille merille. Yleensä paras ratkaisu ei ole hintakysymys.

Paperi ja kartonki, niiden lukemattomat käyttötavat, painomenetelmät, materiaalit, jälkikäsittelytavat muodostavat todella mielenkiintoisen maailman. Näistä varmasti löytyy ratkaisuja asiakkaiden liiketoimintoja edistämään. Tänä päivänä vielä yhdistettynä verkon tuomiin mahdollisuuksiin, voidaan luoda aivan uudenlaisia toimintamalleja ja tuotteita.


Mitä nämä ratkaisut sitten ovat? Ohjeena voin vain todeta, että kuunnelkaa asiakkaitanne, ennenkaikkea heidän liiketoimintansa haasteita, ja käyttäkää luovuuttanne siitä käsin. Palkkasihan eräskin elintarviketeollisuuden yritys luovan johtajan itselleen.

Oma ajatteluni ja toimintani ei toki rajoitu vain kirjapainoihin, edellä kuvattu toimikoon käytännön esimerkkinä. Missä tahansa toimialalla voidaan löytää vastaavia toimintamalleja.

Usein meidän toimintaamme ohjaavat liikaa budjetit, yleinen toimintatapa, alan mallit, sekä oma toimintatapamme ja yrityskulttuurimme. Uskallammeko tai osaammeko tulla siitä laatikostamme ulos, jonka ulkopuolella todellinen menestyminen meitä odottaa.  

Miten digitaalisella aineistonhallinnalla rakennetaan kilpailuetuja?

Miten digitaalinen aineistonhallinta liittyy kilpailuetujen rakentamiseen?

Tämän päivän pirstaloitunut markkinoinnin kenttä tarkoittaa yrityksen näkökulmasta sitä, että tarvitaan sisältöjä ja materiaaleja, joita voidaan hyödyntää eri medioissa eri muodoissa. Kaikki markkinointi ja viestintä lähtee sisällöstä ja sitä kautta aineistoista.
- Onko yritys esillä sosiaalisessa mediassa?
- Tuottaako yritys verkkosivustoja, jotka päivittyvät ajantasaisilla kuvamateriaaleilla?
- Harjoittaako yritys sähköistä suoramarkkinointia, joka hyödyntää tietokantoja yhdessä kuvamateriaalin kanssa?  
Tämän päivän maailmassa aineistojen tulee olla nopeasti löydettävissä, hyödynnettävissä ja jaettavissa missä päin maailmaa tahansa.

Mitä itse asiassa on digitaalinen aineistonhallinta, digital asset management? Se on tapa hallinnoida järjestelmän avulla yritysten digitaalista omaisuutta; kuvia, videoita, taittoja, esityksiä ja muita jaettavaksi ja hyödynnettäväksi tarkoitettuja materiaaleja. Sitä voidaan kuvata selkärangaksi, jonka ympärille rakentuu keho.

On varsin tavallista, että yrityksen rahalla ostettu, välivaiheeksi mielletty, digitaalinen omaisuus lojuu CD/DVD -levyillä, kovalevyillä, sähköposteissa, mainos- tai viestintätoimiston arkistoissa, tai reprojen ja painojen arkistoissa. Kaikki materiaali on siis näennäisesti tallessa. Mikäli aineistoja ei hallinnoida järjestelmällisemmin kuin edellä kuvattu, se aiheuttaa etsimisestä aiheutunutta ajan hukkaa, ja mahdollisesti aineiston uudelleen työstämistä, ja sitä kautta sekä ajan että rahan menetystä yrityksille.

Ongelmaksi asia muodostuu, kun materiaaleilla pitäisi tehdä jotain. Onko mahdollisesti yhteistyökumppani vaihtunut, tai talon sisällä olevat henkilöt tai heidän toimenkuvansa vaihtuneet? Mistä silloin löydetään tarvittava ja asiaan liittyvä aineisto? Usein se teetetään uudelleen luottokumppanin kanssa. Ja luottokumppani saa laskuttaa, koska tehdystä työstä kuuluukin maksaa.

Digitaalinen aineistonhallinta ei tee itse mitään, se ei poista arkistointityötä yritykseltä, päin vastoin, se hyvin hoidettuna lisää työtä - ensi silmäyksellä. Se on verrattavissa siihen, että siivotaan kaapit, ja järjestellään kaikki paikalleen. Sen jälkeen ei tarvitse etsiä, kun kaikilla tavaroilla on sovitut paikat. Puhumattakaan niistä tilanteista, joissa uusien ihmisten pitäisi löytää jotain, ja he eivät edes tiedä, mistä kaapista mitäkin pitäisi etsiä. Mutta siinä vaiheessa se jo säästää aikaa, kun materiaalit on järjestyksessä ja selkeästi luokiteltuna.

Ennen oli toisin. Oli painetut esitteet, joiden filmit olivat arkistoitu painoissa. Nyt kaikki sisältö on digitaalista, heti hyödynnettävissä ja jaettavissa. Näin ollen olisi toivottavaa, että se olisi myös heti löydettävissä. Nopeus ja säästöt muodostavat yhdessä jo varsin hyvän kilpailuedun, puhumattakaan siitä, kuinka montaa asiakasta voi palvella ajantasaisella informaatiolla. 

Paraskaan mainos- tai viestintätoimistokumppani ei ole brändinvartijan roolissa se, jolle pitäisi antaa valtakirjaa tämän omaisuuden "omistamiseen". Yrityksen tulee itse huolehtia omistamastaan aineistosta, ja antaa valtuudet sen käytölle niille, kenen kanssa kulloinkin toimitaan.

Digitaalinen aineistonhallinta (DAM) on väline, ei päämäärä tai itsetarkoitus. Päämäärä pitäisi olla yrityksen kilpailuetujen rakentaminen digitaalisen aineistonhallinnan avulla.

Oletko miettinyt oman yrityksesi kilpailuetuja?

Mikä on asiakkaalle merkityksellistä? Oman kokemukseni mukaan asiakas kertoo sen kysyttäessä.  Tarkoittaako se sitä, että meidän täytyisi muuttaa radikaalisti omaa toimintaamme lähemmäksi kilpailijan toimintaa? Ei, mutta voimme muuttaa omaa viestintäämme sellaiseksi, että asiakas löytää sieltä ne arvostamansa asiat, ja ovat niiden vuoksi valmiita yhteistyöhön kanssamme, ja oma myyntimme kasvaa. Omien vahvuuksien ymmärtäminen ja niiden kommunikoiminen on paras keino tehdä hyvää myyntiä.

Olen saanut viime vuodet tehdä mielenkiintoista työtä sekä kilpailuetujen löytämisen että niistä kommunikoinnin kanssa. Mielenkiintoiseksi asian tekee se, että yrityksillä on valtava potentiaali omassa toiminnassaan tässä ja nyt, ilman suurempia investointeja. Jos perusliiketoiminta on kunnossa, sieltä on vaan löydettävä se, mikä asiakasta puhuttelee.

Eräässä projektissani yritys oli investoinut tekniikkaan, jonka oli havainnut hyväksi ja hyödylliseksi asiakkailleen. Sen myynti ei vaan sujunut toivotulla tavalla, vaikka järjestelmää oli tarjottu  asiakkaille osana muuta yrityksen liiketoimintaa.

Alalla on kilpailua, ja lähdimme yhdessä miettimään, mikä erottaa tämän yrityksen palvelut muista kilpailijoista. Löysimme asiakkailta tehdyn peruskartoituksen jälkeen asiakkaiden ymmärrykseen ja arvostuksiin liittyviä asioita. Sen jälkeen sovitimme palautteen yhteen yrityksen tuotteen ominaisuuksien kanssa. Löysimme näin alueen, jolla ei ole kilpailua lainkaan.

Ratkaisu löytyi siis sieltä, että ensin ymmärrettiin asiakkaiden ajatukset sekä oma ainutlaatuisuus valitulla alueella. Sen jälkeen muokattiin oma myyntipuhe puhuttelevammaksi.

Yllä oleva on vain yksi esimerkki siitä, kuinka kilpailuetuja luodaan aidolla dialogilla asiakkaan kanssa, kuuntelemalla ja ymmärtämällä. Sen jälkeen sovitetaan kuullun ymmärtäminen omaan viestiin, ja kommunikoidaan se asiakkaille takaisin. Liian usein myyjä myy ominaisuuksia, joita luulee asiakkaan arvostavan.

Hyvä lähtökohta myyvän yrityksen ajattelutavaksi on se, että asiakas ratkoo omaan liiketoimintaansa liittyvät ongelmat, ja ne jotka myyvät, ratkovat asiakkaan puolesta ne ongelmat, jotka ratkaisevat asiakkaan liiketoiminnan haasteita. Pääasiallisesti ne ovat joko säästöjä tai hyötyjä.

Neuvottelutaidon valmennuksissa on mielenkiintoista todeta, kuinka paljon tietoa vaihdetaan. Ei lainkaan tarpeeksi. Vaikka valmennuksessa kyse on ns. laboratorio-olosuhteista, tosielämän tiedonvaihto on monesti vielä vähäisempää.

Oletko miettinyt oman yrityksesi kilpailuetuja? Miksi asiakas haluaisi tehdä juuri sinun yrityksesi kanssa yhteistyötä?